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Krise bei Wohnmobil-Händlern?: Reisemobil-Handel

Überraschend viele Reisemobil-Händler müssen derzeit das Handtuch werfen. Was läuft da schief?

Sieben Insolvenzen innerhalb von sieben Wochen. Selbst Norbert Müller von der Bad Homburger DIF-Bank, die mit den meisten Handelsbetrieben der Caravaning-Branche zusammenarbeitet, kann sich nicht an eine solche Häufung von Firmenzusammenbrüchen in den vergangenen Jahren erinnern. „Das wird in nächster Zeit noch weitergehen“, befürchtet der Banken-Vertreter, „einige Unternehmen werden es schwer haben, über den Winter zu kommen.“

Pleiten, Pech und Pannen? Was ist los im deutschen Reisemobil-Handel? Wolfgang Liebscher, der Präsident des Deutschen Caravan Handels-Verbandes (DCHV) und Betreiber des großdimensionierten „Freistaates“ an der A 8 bei München, hat sich Gedanken darüber gemacht. Seine Erkenntnis: „Es gelingt nur ungenügend, quantitative Geschäfte in qualitative umzumünzen.“ Soll heißen: Unterm Strich bleibt bei vielen Händlern bei Geschäften einfach zu wenig hängen, als dass sie auf Dauer überleben könnten. Selbstkritisch merkt der Ober-Händler an, dass viele Probleme im Handel seit Jahren hausgemacht seien. Liebscher: „Da werden doch immer noch hochwertige Produkte verramscht, obwohl das überhaupt nicht nötig wäre.“ Besonders die Verkäufe auf den Messen, wo nicht ein einziges ausgestelltes Reisemobil zum ausgezeichneten Listenpreis verkauft wird, sind dem DCHV-Präsidenten längst ein Dorn im Auge: „Mit diesem Gebaren schaufeln sich die Verkäufer ihr eigenes Grab.“ Seine Schätzung: Nur etwa ein Drittel aller Fahrzeuge werde derzeit mit ausreichender Rendite an die Frau oder an den Mann gebracht.

Diese Einschätzung teilt auch DIF-Bank-Prokurist Norbert Müller. Der Spezialist für die Einkaufsfinanzierung beobachtet schon lange mit Sorgen, dass viele der etwa 800 deutschen Caravaning-Handelsbetriebe nur eine minimale Eigenkapitaldecke aufweisen und etliche schon seit geraumer Zeit von der Substanz leben: „In dieser Branche ist viel Selbstausbeutung im Spiel.“ Für Müller ist es ein grundlegendes, ein strukturelles Problem: Etwa die Hälfte aller Betriebe vertreibe nur eine einzige Mobil- oder Caravan-Marke – zu wenig, wenn man nicht gerade Vertreter einer der umsatzstarken Top-Marken ist. Aus dieser kleinteiligen Struktur resultiere ein weiteres Problem. Müller: „Es gelingt nur schwer, ein gutes Image für die gesamte Branche zu schaffen.“ „Die Stimmung ist im Handel wirklich nicht prächtig“, bestätigt denn auch Hymer-Händler und DCHV-Präsidiumsmitglied Jürgen Becker aus Fuldatal. Indessen: Pessimismus für die Zukunft halten weder Norbert Müller noch Wolfgang Liebscher für angebracht. Sie sehen in den Firmenzusammenbrüchen der jüngsten Zeit eher ein reinigendes Gewitter – nach dem vor allem die leistungsstarken Betriebe übrig bleiben. „Wer die Hausaufgaben macht, hat durchaus eine gute Zukunft“, urteilt Prokurist Joachim Roth von der CC-Bank, die mit Händlern über die Absatzfinanzierung stark verbunden ist. Er sieht vor allem die Unternehmen gut aufgestellt, die ihre Kosten genau analysieren und nicht nur erwarten, dass die Kunden als Bittsteller vorsprechen. „Werbung, ein guter Internetauftritt, die permanente Qualifizierung der Mitarbeiter und vor allem guter Service – das sind die richtigen Rezepte für die Zukunft“, weiß Roth. „Wer auf guten Service setzt, hat die Grundlage für weitere Geschäfte“, schreibt auch Wolfgang Liebscher seinen Händlerkollegen ins Stammbuch. Dass sich dies bei immer mehr Betrieben herumspricht, stimmt den Händler-Funktionär „verhalten optimistisch“. Ein Indikator, dass die Unternehmen allen Unkenrufen zum Trotz auf dem richtigen Weg sind, ist für Liebscher die kräftige Nachfrage zu den Fort- und Weiterbildungen des DCHV: „Das sind Schritte zu mehr Professionalität in der Branche.“

Professionalität ist das immer wieder vorgebrachte Stichwort im Handel. „Modernes Kostenmanagement ist bei diesem harten Wettbewerb unerlässlich“, betont CC-Bank-Mann Roth. Dass betriebswirtschaftliche Grundregeln in vielen Handelsbetrieben nur unzureichend beachtet werden, hat auch Bürstner-Händler Martin Schrenk aus Friedberg erkannt: „Viele Kollegen achten vor allem darauf, dass sie möglichst viele Fahrzeuge verkaufen. Ein falscher Weg: Die Stückzahlen sagen gar nichts aus. Unterm Strich zählt nur die Rendite.“ Mit dieser Einstellung fährt Martin Schrenk ganz gut – erst vor wenigen Wochen eröffnete er eine Dependance im Münchner Osten. Und weitere Expansion schließt er nicht aus. Damit zählt der Hesse zu den Händlern, denen wohl die Zukunft gehört, denn ein eindeutiger Trend im Caravan-Handel ist die Konzentration. Ob Ahmad Hammoudah mit der Freizeit AG, die inzwischen sechs Betriebe unter ihrem Firmendach vereinigt; ob Richard Müller, dessen Caramobil-Gruppe in Südwestdeutschland kräftig wächst; ob Eugen Immler, der ein Dutzend Betriebe steuert; oder ob Wolfgang Liebscher mit seinem Multimarkencenter „Freistaat“: Die Bedeutung der leistungsstarken Unternehmen wächst. Für die Verbraucher ist das kein Nachteil: „Die Kunden erwarten eine große Auswahl, perfekten Service und ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis“, hat Ahmad Hammoudah erkannt. Norbert Müller von der DIF-Bank wünscht sich, dass sich diese Erkenntnis auch bei den Fahrzeugherstellern noch mehr verbreitet: „Im Interesse der Branche wäre es manchmal besser, auf den ein oder anderen weniger leistungsfähigen Händler zu verzichten.“ Neue Regeln in der Gesetzgebung bieten den Händlern künftig neue Spielräume – die strikte Markenbindung fällt mit der Änderung der Gruppenfreistellungsverordnung (GVO) bald weg. Brechen dann also wieder goldene Zeiten für die Caravaning-Branche an? Norbert Müller mahnt trotz der neuen Möglichkeiten zu kaufmännischer Vorsicht: „Früher hat der Markt fast jeden Fehler verziehen. Heute verzeiht er keinen einzigen mehr.“

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Datum

21. Dezember 2003
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